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Um corretor com histórias é um corretor que ama o que faz.

Trabalhando há mais de 6 anos junto ao mercado imobiliário visitei milhares de casas e apartamentos e conheci muitos corretores. Aprendo todos os dias com eles e descubro histórias incríveis de como o mercado imobiliário pode ajudar a mudar vidas.

Penso que um bom corretor de imóveis têm muita história para contar pelo simples fato de se comprometer arduamente em resolver o problema do proprietário, mostrar-se como um profissional que além de ajudar em uma transação irá ouvir e aconselhar através de suas técnicas e entender o que realmente o proprietário está precisando naquele momento.

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Muito além de um atendimento simples, o corretor precisa ter o timing perfeito para o tipo de público que está atendendo, se conectar à parceiros e tornar-se o verdadeiro representante da causa. À partir dessas e de outras habilidades o profissional acaba adquirindo laços ao longo de sua carreira, amizades com pessoas que em algum momento irão vender ou comprar um imóvel e que estarão presentes em todos os momentos em que isso se repetir.

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Com o comprometimento do profissional e os laços criados surgem as histórias que nos inspiram a acreditar que podemos fazer sempre mais, estudar mais e aprimorar nosso autoconhecimento. Quando conhecemos nós mesmos, conseguimos entender até onde podemos ajudar e como agir diante dos diversos problemas que porventura aparecerem.

Isso me lembrou um caso de um corretor que fechou exclusividade com uma proprietária e que o resultado positivo se deu por uma sequência de fatos que foram acontecendo ao longo do processo. Costumamos pensar que os proprietários esperam que o corretor seja um bom vendedor, um bom articulador em si, como mencionou Vinicius Capella na live “Corretores de Histórias” ocorrida no último dia 03/06. Porém, percebemos que no fundo o proprietário espera muito mais do corretor e às vezes ele mesmo não se dá conta disso.

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Durante a captação de uma casa o corretor percebeu que a proprietária estava passando por um momento delicado na vida, o qual ela precisava se mudar por questões financeiras. A mesma sentia grande apreço pela casa e uma bela história de vida para contar. Após captar a exclusividade ele acabou se tornando um verdadeiro parceiro da proprietária. O que ela esperava em um momento difícil é que pudesse contar com alguém de confiança para apoiá-la, que entendesse suas necessidades e estivesse ao lado dela.

Este imóvel estava há mais de 1 ano para venda. O valor estava acima do preço de mercado e muitos corretores já haviam entrado em contato, mas nunca antes haviam dado atenção especial à causa dela. Após a exclusividade com o corretor ter sido fechada, em menos de 3 meses houve uma proposta, abaixo do valor pedido. A proprietária novamente demonstrou apego e não se sentiu segura em fechar, decidindo então que suspender a venda seria melhor.

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Mesmo assim, o corretor não desistiu. Ele se manteve ao lado dela e esperou pacientemente que ela retornasse, se assim fosse de sua vontade – e foi o que aconteceu dois meses depois. Ela recebeu outra proposta e a negociação ocorreu tranquilamente.

O que me impressionou foi a forma como o corretor conseguiu fidelizar a proprietária, muito além de um simples contrato. Ele simplesmente deu o apoio necessário e se colocou ao lado dela, lhe fornecendo apoio, dando uma consultoria especializada, ouvindo com atenção – tudo que realmente envolve a situação da venda.

Com este caso penso que o proprietário eventualmente terá muitas dúvidas, medo, apreço grande pelo imóvel e que durante a negociação o respeito e a empatia devem estar em primeiro lugar. Se você deseja proporcionar uma experiência excepcional para o seu cliente esclareça todas as dúvidas, procure tranquilizá-lo e entenda que o tempo dele de amadurecimento para a venda vai acontecer, desde que você perceba em qual momento ele se encontra.

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Precisamos entender que o mercado imobiliário é feito de pessoas e que os imóveis são secundários. Quando colocamos o foco no imóvel em si, somos mais um entre muitos que visam a comissão e acabam atropelando o processo. Ao focar no proprietário, conquistamos mais clientes e podemos gerar resultados diferentes, assim como novas oportunidades.

Em qual momento de vida está o seu cliente? Ele está pronto para entender o real valor do imóvel? Ele está pronto para vender? Algumas perguntas são válidas para que a abordagem seja direcionada especialmente para essa pessoa. As técnicas em vendas não adiantam se o corretor não usar a empatia e o lado humano para confortar o seu cliente e oferecer o melhor para ele.

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Pense também em quantas histórias você pode contar sobre sua carreira. São histórias positivas? Quantas pessoas você conseguiu ajudar nesse momento tão importante de suas vidas?

Conte hoje para si mesmo, uma história bacana. E veja quais lições você tirou dela e como poderá aprimorar ainda mais o seu atendimento e assim, ajudar mais pessoas a cada dia a encontrar um lar.


Diana Hattum é fotógrafa e a 5 anos atua no mercado imobiliário. Fundadora da Dicastanha Fotografia já fotografou cerca de 15.000 imóveis em São Paulo e Rio. Atualmente realiza workshops com o intuito de agregar valor e conhecimento à todos os profissionais do mercado imobiliário.


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