fbpx

A importância da precificação

vinicius-capella-trevisan-homer-parcerias-remax

Como você definiria o seu trabalho?

Qual é o grande objetivo de um profissional imobiliário? Captar imóveis, atender clientes, realizar sonhos… Tudo isso faz parte!

Mas, para mim, o grande objetivo de cada profissional imobiliário é transformar imóveis em bons produtos para o mercado. Mas, o que isso significa? Se você se interessa por marketing, com certeza já ouviu falar das Teorias dos 4Ps, criada por Philip Kotler. Esse conceito apresenta 4 dos principais pontos de qualquer produto ou serviço que será lançado no mercado: Preço, Praça, Produto e Promoção.

Baixe o e-book gratuito: Tipos de Clientes do mercado imobiliário

São os pontos que devem ser considerados, estudados e entendidos para o sucesso de um produto. E esses 4 pontos são um conjunto, não podem existir sem o outro. Apenas para entendermos, no nosso caso, o P de Praça se refere a onde você venderá o seu produto. O P de Produto é o que você vai vender, qual produto ou serviço você oferecerá para o mercado. O P de Promoção é como você vai promover e oferecer esse produto ou serviço, qual é o marketing que você fará para vender esse produto. E, por último, o P de Preço, que significa qual será o valor desse produto ou serviço.

No mercado Imobiliário, será que o preço é tão importante assim?

O trabalho de um profissional imobiliário é transformar imóveis em bons produtos para o mercado.”

O que isso significa? Significa analisar os 4Ps em cada captação que iremos fazer. Mas, no geral, no caso dos imóveis, nós não temos controle de 2Ps. Nós não podemos mudar a “Praça” do imóvel e nem o “Produto” em si. Mas nós conseguimos escolher que tipo de “Promoção” faremos.

Será que podemos controlar o Preço? Não. Mas podemos, e devemos, conscientizar os proprietários sobre o valor real de mercado do imóvel deles.

Devemos ajudá-lo a encontrar o melhor valor de venda para o imóvel deles.

O valor avaliado e o prazo de venda de um imóvel estão completamente relacionados.

Sabemos que é comum os proprietários já tenham em mente um valor que desejam por seu imóvel, mas na maior parte das vezes, esse é um valor que ouviram dizer ou se basearam em valor de m² da região. Na maior parte das vezes, é um valor muito acima do valor real.

Mas, quanto acima? Qual é a variação entre o preço pedido do proprietário e o preço final de venda?

Analisando mais de 26 transações efetivadas entre 2017 e 2018, com imóveis partindo de R$ 120.000 até R$ 5.000.000, comparando o valor inicial pedido pelo proprietário e o valor final de venda, a variação de preço era, em média, 21%!

Leia mais: Usando o storytelling para vender imóveis 

Sabemos que, no geral, o valor passado pelo cliente não inclui a comissão, portanto, alguns corretores colocam 6% a mais no valor do imóvel para anunciar. Portanto, esses imóveis ficam 27% acima do valor de mercado.

Pense o seguinte… Se você fosse vendedor de carros, trabalharia um veículo que estivesse com o preço 27% acima da tabela FIPE? Então, corretor, por que você trabalha um imóvel assim?

Estes eram imóveis que estavam à venda há certo tempo, foram captados por um consultor RE/MAX, que realizou um ajuste de valor para trabalhar esses produtos.

Mas, qual é a relação então entre o preço e o prazo de venda?

Na média, o prazo de venda desses imóveis é de 105 dias.

Por que os imóveis são vendidos nesse prazo?

105 dias não é um prazo longo para a venda de um imóvel, basta conversar com proprietários e encontraremos com pessoas que estão com seus imóveis à venda por 2 anos ou mais. Na grande maioria, esses imóveis não tiveram nenhum tipo de avaliação profissional, portanto, foram precificados mais caros, e isso influência a velocidade de venda desses imóveis.

Esse gráfico ilustra bem o que acontece com esses imóveis:

Por outro lado, quando assumimos uma captação…

Lembre-se: nosso objetivo é transformar imóveis em bons produtos para o mercado. Portanto, quando captamos um imóvel e realizamos um ajuste de preço, nosso objetivo final é realizar a venda desse imóvel por um valor que resolva os problemas de nossos clientes e no prazo mais curto possível.

Dessa forma, o gráfico para os imóveis precificados fica dessa maneira:

homer-parcerias-venda-precificacao

Trabalhar com imóveis bem precificados é benéfico para todo o mercado.

Temos o poder de melhorar uma parcela importante
do mercado: A nossa!

Transformar imóveis em bons produtos para o mercado é benéfico para você,
pois cria produtos que serão vendidos em um prazo curto. Para o proprietário, já que
faremos com que seu imóvel seja vendido, e em um prazo satisfatório. E, por fim, para
o comprador, porque saberá que está comprando um imóvel com um valor correto, e
terá boas opções no mercado.

Veja também: Principais desculpas dos clientes

O nosso objetivo principal é vender, certo? Mas não a qualquer custo. Queremos fazer
isso com qualidade, e principalmente aconselhar nossos clientes vendedores a fazer a
melhor transação imobiliária. E, muitas vezes, significa os aconselhar a não fazer essa
transação alguma!

Nosso trabalho é orientar os clientes, educá-los sobre a melhor forma de vender um
imóvel e os auxiliar a atingir o objetivo da venda. Ao mesmo tempo, saber tudo isso o
ajuda a se tornar cada vez mais um bom profissional desse mercado.

Então, em resumo, qual é o grande segredo e os grandes pilares para uma boa venda?
Analisar os 4ps do imóvel! Tenha isso em mente, crie coragem e se diferencie! Entenda,
de fato, a sua importância nesse processo. Se coloque como uma autoridade
nesse tema e, com certeza você se destacará e ajudará seus clientes.


Quer encontrar uma rede de milhares de corretores e fechar parcerias com total segurança? Experimente o Homer. É 100% gratuito, não tem pegadinha nem mensalidade. Sabe o melhor? Fechando toda a parceria dentro do Homer, nós garantimos a comissãocaso o seu parceiro não lhe pague. Baixe agora clicando aqui!

Vinicius Capella é empreendedor com interesse pelas transformações do mercado imobiliário e desenvolvimento dos profissionais da área. Palestrante atuante nos eventos da RE/MAX Brasil. Broker e sócio na RE/MAX, Capella é nosso colunista convidado às terças feiras no Blog Homer.

Quer ler mais textos do Vinicius Capella? Você pode encontrá-lo através das redes sociais pelo InstagramLinkedin ou Facebook.

 

One Reply to “A importância da precificação”

  1. Capella discordo de você quando diz que devemos equacionar os preços dos imoveis para que o mesmo seja vendido.A Remax prega que o cliente vendedor é o fiel mas não precisamos também diminuir o preço para depois dizer que vendemos!A precificação de um imovel requer estudos mais abrangentes do que simplesmente tirar uma porcentagem!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *