Principais desculpas dos clientes
Um cliente pode ter 1001 razões para fechar uma venda e mais outros 1001 para desistir dela. Muitas vezes os motivos pra não fecharem são desculpas e a venda acaba não concluída. Frases como: “vou ver e te aviso”, “ainda estou resolvendo entre outras opções” ou “tenho algumas pendências para resolver ainda” são algumas das desculpas mais comuns, mas que não dão certeza das reais intenções do cliente com o negócio. Além do problema se arrastar, isso faz com que o cliente seja esquecido e deixado de lado, mas sem finalizar a venda, deixando aquela pessoa num limbo que não sabemos muito o que fazer com ela.
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Quando falamos de desculpas evasivas, geralmente elas vem de clientes que dão sinal de que vão fechar, e em cima da hora ficam indecisos ou mudam de ideia. O que fazer em casos assim?
Uma opção é tentar levar a negociação com o máximo de informações sobre o imóvel, para que ele não tenha dúvidas e seja tentado a fechar de uma vez, durante o primeiro contato de venda.
Informações e demonstrações podem vir seguidas de alguma ação específica para que o cliente tenha que responder ao invés de deixar o corretor no aguardo, invertendo a situação. Por exemplo, um convite a uma possível visita ao imóvel, ou entendimento maior do que ele ainda precisa, ou seja, gerar uma maior interação com engajamento do cliente.
Caso seja um cliente antigo que você já trabalhou antes, é importante avaliar o que já foi feito antes, e caso o perfil do cliente seja de demorar a dar uma resposta mesmo que depois ele te dê uma resposta positiva, é melhor aguardar e dar o tempo dele, mas sem abandoná-lo.
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Ainda assim, é difícil entender a hora e como de “desistir” de um cliente, se necessário. Muitos corretores têm medo de entrar em contato com o cliente, mas é importante entrar para entender o posicionamento dele. Não tenha receio de ligar, mandar email perguntando se ele ainda tem alguma dúvida ou precisa de alguma coisa. Além disso, repassar informações já dadas ao longo da negociação reforçam a memória dele e faz com que ele te dê uma resposta positiva. Se ainda assim não houver resposta, fique à vontade para enviar um último email ou ligação deixando claro que pode ser o último contato, pois não quer ser insistente, mas reunindo mais informações e perguntando mais uma vez se ainda restou alguma dúvida.
Dessa forma, fica mais fácil de contornar desculpas evasivas e ter boas chances de realizar as vendas. Informação, paciência, compreensão e pró-atividade são importantes nesses tipos de clientes e trazem bons frutos.
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