Como persuadir o cliente na decisão de compra do imóvel

É cada vez mais comum, os corretores de imóveis questionarem que seus respectivos clientes, tomaram seu tempo, olharam vários empreendimentos e no final disseram que iriam conversar com alguém antes da decisão de compra do imóvel.

O cônjuge, sócio, mãe, pai, filho, amigo… eles dariam retorno e até hoje não manifestou mais contato.

Por que isso ocorre bem na hora da decisão de compra do imóvel?

Trago neste artigo exclusivo alguns insigths para potencializarmos nossas vendas através da persuasão.

Quero inicialmente descrever o conceito de persuasão:

Estratégia de comunicação que utiliza argumentos lógicos e simbólicos para influenciar pessoas.

A persuasão trata sobre a capacidade de um indivíduo conduzir outra pessoa a aceitar uma ideia, uma atitude ou realizar uma ação, que é de vontade desta pessoa.

Persuasão não é dom. É técnica, é treinável e está ao alcance de todos os corretores que buscam a alta performance em suas negociações comerciais.

Partindo deste princípio, temos que nos conscientizarmos da importância de sermos seguros, empáticos, objetivos e influenciadores com nosso prospect/cliente.

A persuasão na compra de imóvel

O cliente precisa confiar em você, sentir que você vai resolver o problema dele e que se importa com ele e não apenas com a venda em si.

Transmitir confiança é uma das armas da persuasão. Quando o cliente diz que vai pensar, pode ser dois motivos (gerais):

  • 1º ele não gostou de nenhuma opção que você apresentou;
  • 2º ele não confiou em seu atendimento/você.

Para fazer o cliente dizer sim para você, para seu atendimento e principalmente para sua venda, use as três técnicas de persuasão a seguir:

1 – Conheça profundamente seu cliente.
Lembre-se: VENDAS É RELACIONAMENTO. Importante você se relacionar de fato com o seu cliente, descobrindo suas reais necessidades e vontades.

Com isso você poderá usar os benefícios do seu empreendimento de acordo com os desejos do seu cliente.

Reúna informações sobre seu cliente, faça perguntas abertas, inteligentes, que provoquem o diálogo.

Você tem que saber quais são as dores, dúvidas e dificuldades que seu cliente enfrenta e quais pontos que você consegue solucionar através do seu serviço.

2 – Comunicação empática.
Conceito breve de comunicação é: “Comunicação é o que o outro entende e não o que você fala.”

Ou seja, se eu falar árabe فقط أولئك الذين يعرفون اللغة العربية سيفهمون (*Só quem sabe árabe vai entender).

Então a ideia é você falar a língua do cliente, de forma empática, com energia na voz, com uso da postura corporal e principalmente fazendo ser compreendido.

Adiciono usar a escutatória ou escuta ativa, o cliente sempre fala e nós é que não compreendemos, pois estamos preocupados em vender e não em se relacionar, em interagir.

Leia também: Vender é Método

Quando você tiver consciência que é necessário conversar, dialogar, compreender o que o cliente fala, suas expressões faciais e sua postura corporal, você poderá conduzi-lo de forma muito conveniente numa negociação.

O melhor comunicador é aquele de sabe escutar!

E ser empático no processo de persuasão é você se colocar no lugar do cliente para entrar na mesma sintonia e poder influenciá-lo positivamente.

3 – Evite dizer a palavra “não” em sua conversa.

Pode parecer simples, porém, se você começar a evitar a palavra “não” em suas negociações, logrará mais êxito.

Digo isso pois ao usar a palavra “não” você reforça o que vem em seguida.

Exemplo: Se eu disser “não pense em um elefante azul” você teve que pensar no elefante azul para posteriormente informar ao cérebro que não deverá pensar nisso, mas já pensou!

Então para potencializar sua comunicação com seu cliente, reforce palavras positivas, pois afirmações negativas são mais fixadas em nossas mentes e atrapalham em negociações.

Lembre-se: Afirmações positivas são muito poderosas, transmitem clareza, objetividade e direcionamento sobre o que você quer que a outra pessoa faça.

Por fim, seja autêntico em suas relações comerciais e mantenha a clareza durante toda a conversa com seu cliente. Seja convicto em suas palavras.

Estude profundamente seu produto/empreendimento e o comportamento do seu consumidor, a tal ponto dele te procurar porque sabe que você é bom no que faz e ele sente confiança em você e certeza que você resolverá o problema dele.

Essa é a melhor forma de persuasão, indicação de clientes satisfeitos por resolverem seus problemas com você.

Corretor de Imóveis não vende sonho (quem vende sonho é padaria), vende realização de sonhos, materialização de desejos.

Seja verdadeiro, seja você mesmo, seja real no que está propondo.

Agora vai lá, coloca em prática seu poder persuasivo e comenta o que fez de diferente e o que passou a implementar em seu atendimento e qual foi o resultado disso.

Boas prospecções;
Bons negócios;
Boas vendas.

Rodrigo BossHard, Especialista em Inteligência Comercial; Criatividade e Neuromarketing. No Instagram: @rodrigobosshard