Vender é Método

Vender é ter consistência, ter a capacidade de planejar e organizar a jornada de forma a ter eficácia no empreendimento. Lembre-se que seu objetivo é chegar ao final da jornada, sem nunca se esquecer de balancear os custos gerais e o tempo gasto.

Planeje

Tudo começa com o estabelecimento de um plano de vida como profissional, no caso de corretores de imóveis a região de atuação, tipologia do imóvel, faixa de preços, tipo de uso, novo ou terceiros, moradia principal ou moradia de lazer. 

Quem faz tudo, não faz nada. Quem atua em qualquer coisa, não vende nada.

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Organize

Organize o fluxo das atividades em etapas, por exemplo a captação e venda abaixo, depois faça com os demais fluxos (locação, documentação, financiamento, avaliação):

Captação	Venda
Qualificação do proprietário	Contato com cliente
Visita técnica	Qualificação do comprador
Avaliação do imóvel	Seleção de imóveis
Discussão de condições comerciais	Apresentação ao cliente e refinamento
Discussão de contratos e honorários	Visitas aos imóveis
Decisão do corretor em aceitar ou não a empreitada	Propostas

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Instrumentalize-se

Para cada etapa e atividade, entenda quais são as ferramentas que precisa para trabalhar produtivamente:

• Sistemas CRM, parcerias, gestão de projetos, Gestão de afazeres;
• Catálogo de imóveis em site web;
• Contratação de portais;
• Modelos de contratos, propostas, parcerias, apresentações, e-mail marketing, mídias sociais;
• Trena laser, máquinas fotográficas (normal e 3D), tripés;
• Soft skills: negociação, organização, relacionamentos, metodologias;
• Conhecimentos: jurídico, arquitetura, urbanismo, avaliação, cálculos;
• Blog com materiais informativos, notícias e informações;

O fluxo de atividades

A venda ou locação acontecem quando você faz o cliente percorrer o fluxo de trabalho até o final. A venda está no fim do fluxo.

A cada etapa, você deve ter os instrumentos e capacidades afiadas para conseguir levar o cliente para a próxima fase. E daí sucessivamente até o fim.

Qualificando compradores e vendedores

Analise as reais intenções do comprador/locatário e verifique em que etapa da compra ele está. Se não tomou a decisão de comprar o imóvel e ainda está se ambientando ou estudando opções, tenha material em um blog para orientá-lo corretamente sobre como planejar a compra do seu imóvel. O seu tempo é precioso, não o gaste com pessoas indecisas ou que não sabem o que desejam. Aprenda a qualificar o cliente antes de sair fazendo visitas aos imóveis – use fotos de qualidade, visitas virtuais, apresentações técnicas e folhetos. Não gaste seu tempo, seu dinheiro ou a sua confiança com o proprietário com muitas visitas inúteis.

Analise se as condições de comercialização do imóvel são promissoras, se não forem compatíveis com o mercado, não perca seu tempo. Não capte somente para ter base de imóveis. Assine contratos antes de começar a trabalhar.

Objeções

Anote e organize as objeções que seus clientes fazem, as soluções que você deu e as observações dos clientes. Estude as que deram certo e as que não deram certo. Rescreva respostas a estas objeções e treine. Treinar vai fazer você ficar mais preparado para as próximas reuniões, e você não vai aparentar que deseja “empurrar” o imóvel. 

O mais importante

Acorde de manhã e faça uma lista do que você precisa cumprir naquela data. Use aplicativos de celular e de agenda.

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Seja o capitão do seu navio

Primeira decisão é sempre do corretor de imóveis. 

Estude as oportunidades que surgem, qualifique profissionalmente as condições e tome decisões racionais, claras, corajosas e que estejam alinhadas com seus objetivos.

Luis Fernando Gardel Deak

Corretor de Imóveis, perito avaliador, membro da JUCON, CIPS, especialista em imóveis corporativos e comerciais, administrador de empresas, pós em marketing, MBA em Gestão Empresarial, Advogado especialista em Direito Imobiliário e Digital, pós-graduando em direito civil e processual civil, conciliador e mediador.

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