5 passos para prospectar clientes de forma efetiva.
Cada vez mais entendemos que a volatilidade do mercado imobiliário, obriga o corretor de imóveis a buscar se destacar no mercado que atua e principalmente a atingir os resultados esperados. O atingimento de metas e a busca diária por resultados tem que ser o hábito de qualquer corretor de sucesso. E para conseguir esse atingimento a Prospecção de Clientes torna-se uma ferramenta essencial.
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Por isso Tenha um bom planejamento de vendas. Antes de iniciar, reveja sua expectativa e seu plano de vendas. Leve em consideração as estratégias definidas e o fluxo do atendimento de cada cliente. O pensar no cliente tem que ser diário e natural. A prática de prospecção de que ser constante, mesmo que você não tenha condições de atender ao cliente, mesmo assim, deverá continuar prospectando.
Trago 5 passos para potencializar sua prospecção, transformando-a em resultados:
- Tenha boas ferramentas ao seu favor
O passo 1 é fundamental para o desenvolvimento dos demais passos. Hoje cada vez mais, as ferramentas digitais nos auxiliam no fluxo de trabalho que desempenhamos todos os dias. Por isso busque automatizar alguns processos e dedique-se ao relacionamento com seu potencial cliente. O uso do CRM (Customer Relationship Management) é muito indicado para uma prospecção inteligente, por meio dele, é possível executar diversas funções como:
– Cadastramento dos clientes;
– Enviar e-mails, mensagem WhatsApp, fazer ligações;
– Acompanhar o histórico de conversa de cada cliente;
– Se relacionar com seus prospects, através de conteúdos gerados pela sua marca.
– Dentre várias outras funções, o CRM é fundamental para um bom desempenho da sua prospecção.
- Ofereça soluções e não produtos
Todo bom corretor de imóveis já compreende que, no mercado atual – mercado 4.0, não é mais possível prospectar clientes para produtos. O segredo é o foco na materialização do sonho de nosso cliente.
Na busca por novos clientes o corretor tem que oferecer soluções, criando uma demanda de necessidades em cima dos problemas apresentados pelo cliente nos contatos iniciais.
A prospecção de clientes exige que o corretor de imóveis faça uma pesquisa sobre o cliente, use perguntas certas e objetivas, de forma que possa esclarecer como seus empreendimentos (produtos) poderão ser úteis para cliente. O segredo é mostrar o valor do seu serviço em cada contato com seu prospect.
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- Peça indicações para clientes atuais
Você tem que usar essa dica sempre, porém de forma sútil e natural. Em cada contato com o cliente peça-lhe indicações de potenciais pessoas com quem você possa entrar em contato.
Essa é uma das mais efetivas formas de prospecção.
O corretor de imóveis de sucesso, mantem o relacionamento com os clientes, mesmo depois de fechado contrato, por isso as indicações são feitas pelos clientes com recorrência. Uma dica extra é pedir aos clientes satisfeitos que façam depoimentos para serem utilizados em site, redes sociais e repassadas para prospects da mesma segmentação. Isso fortalece sua prospecção.
- Esteja preparado para encontros e reuniões
É essencial que você esteja bem preparado para apresentações e reuniões. Estar preparado para abordar, atender e conversar com potenciais novos clientes em qualquer situação ou local.
Essa dica é básica. Tem que estar sempre pronto!
Pronto para uma venda. Tanto nas questões de marketing pessoal, apresentação pessoal e principalmente nas argumentações comerciais – características, vantagens e benefícios do empreendimento que você comercializa.
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- Tenha um atendimento diferenciado
Um dos diferenciais competitivos que você corretor de imóveis deve ter em relação ao seu concorrente é o ATENDIMENTO. Perceba, hoje em dia o cliente compara experiências de atendimento entre empresa e profissionais de qualquer segmento, ou seja, na cabeça do cliente se ele é bem atendido na padaria do bairro dele e é mal atendido no posto de combustível ele faz a comparação da experiência. Trocando o posto de combustível por outro, pois o primeiro não o atendeu como a padaria atende. Percebe isso? É meio louco, mas o cliente não comparará você com seu concorrente direto, mas sim, a experiência de atendimento que teve com você em relação à melhor experiência que ele já tenha tido.
Então, mantenha o foco sempre no cliente, pois o jargão “ENTENDER para ATENDER”, faz todo sentido e sendo bem utilizado fará você ser destaque no mercado que atua.
Para ter uma prospecção eficaz, que te traga vendas efetivas, faça o monitoramento do seu atendimento e de suas prospecções. Esse acompanhamento fará você melhorar seus resultados, até porque, só podemos melhorar àquilo que mensuramos.
Por fim, continue evoluindo sempre. Quanto mais afinamos nosso instrumento de prospecção – ajustando seu discurso, ouvindo mais os clientes, buscando indicações – os resultados surgem naturalmente. Quem mais vende é quem mais se relaciona. E quem mais se relaciona é quem mais prospecta.
Boas prospecções;
Bons negócios;
Boas vendas.
Rodrigo BossHard
Especialista em Inteligência Comercial;
Criatividade e Neuromarketing.
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