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Uma nova interpretação sobre o funil de vendas no mercado imobiliário

Olá, Homers! Aqui é o Bruno Lessa, autor dos livros Marketing Imobiliário ,  Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário  e A Jornada de Compra do Imóvel  escrevendo mais uma vez neste espaço a convite do time do Homer.

Quem nunca ouviu falar da famosa técnica do funil de vendas? Em resumo, ela se baseia em visualizar, em uma única figura, todo o seu potencial de geração de negócios no momento. Essa figura geralmente é assim:

Se você ainda não está familiarizado com ela, fique tranquilo que eu explico! Imagine que para cada 100 leads que você gerou (pessoas interessadas), você tenha 40 leads qualificados (ou seja, pessoas que realmente possuem o interesse real naquele imóvel e condições de aquisição). Imagine, ainda, que dentro deste universo você tenha 3 clientes que efetuaram uma proposta (ou seja, falaram que pretendem comprar o imóvel X, pelo preço Y com a forma de pagamento Z). E vamos supor que dentro de todos este universo você consegue fazer com que 2 destas propostas sejam aceitas pelo proprietário do imóvel e você consiga efetivar estas 2 vendas. Em essência, esta é a lógica do funil de vendas e este exemplo é uma média real do índice de conversão da maior parte dos profissionais que eu converso: 2% (para cada 100 leads gerados, 2 vendas efetuadas, EM MÉDIA!).

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Uma nova interpretação sobre o funil de vendas

Agora vamos à nova abordagem proposta neste texto…

Muitos profissionais da área imobiliária têm o costume de achar que este funil se refere simplesmente a uma “fotografia” do atual volume de leads que irão se converter em negócio, e constantemente insistem em “descartar” os que estão nas etapas consideradas “frias” (os somente interessados) e focam somente naqueles que estão com mais potencial de fechamento, os chamados “leads quentes”.

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Não vou dizer que esta prática está errada – afinal, é uma prática de mercado. No entanto, o que eu defendo exaustivamente é que se faça uma leitura COMPLEMENTAR deste funil imaginando não somente a temperatura do lead, mas sim a fase que ele se encontra durante sua jornada de compra. Geralmente, quando aplicamos esta técnica, esta figura costuma ficar assim:

Desta maneira, em vez de simplesmente “descartar” quem está em etapas consideradas mais frias, o corretor passa a dedicar a estas pessoas uma comunicação diferenciada, de modo que o foco não seja vender no primeiro momento, mas sim em fazer com que esta pessoa avance para a próxima etapa.

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Fases diferentes ensejam comunicações diferentes! Afinal de contas, o cliente tem uma necessidade própria a cada uma destas etapas.

E como as parcerias imobiliárias podem me ajudar nisso tudo?

Agora eu tenho uma boa notícia pra você, corretor!

Além de aumentar substancialmente as suas oportunidades de negócios quando você deixa de descartar leads que estão em fases consideradas frias, você pode aumentar mais (na verdade, MUITO MAIS) as suas chances de negócios com clientes que estão nas fases mais quentes se fomentar um pouco mais as suas parcerias imobiliárias. Vou te explicar o porquê: à medida que você analisa o seu funil tomando por base a “jornada de compra do cliente”, você entende que nas etapas finais você pode ter muitas pessoas prontas para comprar, porém ainda sem o imóvel… e com as parcerias você descobre muitos corretores que possuem estes clientes!

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Quando você usa aplicativos com o Homer, você não só está se conectando com outros corretores de imóveis… você está se aproximando de clientes que estão no FIM DA JORNADA DE COMPRA, ou seja, mais próximos de fechar um negócio. Não é demais?

Então é isso! Espero que você tenha gostado e que este texto te ajude a gerar ainda mais negócios! Vou deixar aqui embaixo um vídeo com o pedacinho de uma das minhas palestras onde eu explico melhor esta forma de entender o funil de vendas:

Ah, e se tiver qualquer assunto que você gostaria de ver retratado aqui, deixe nos comentários! Será um prazer colaborar com a sua formação e com o fortalecimento do nosso querido mercado imobiliário.

Grande braço e muito sucesso!

Bruno Lessa


Bruno Lessa é publicitário com pós-graduação em Gestão de Marketing e Comunicação pela ECA/USP e diversos cursos de extensão em marketing, vendas e gestão no Brasil e no exterior. É autor dos livros Marketing Imobiliário, Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário e A Jornada de Compra do Imóvel.

Atualmente é diretor da Marketing SIM, agência de soluções integradas de marketing com forte atuação no segmento imobiliário, tendo respondido por mais de R$ 5 bilhões em campanhas de lançamentos de imóveis, além de diversas ações de relacionamento e fidelização de clientes, endomarketing, motivação para equipes de vendas e tecnologia para incorporadoras, construtoras, imobiliárias e corretores.

Ao longo de sua carreira, acumula passagem por diversas agências e empresas, tendo participado de campanhas para grandes anunciantes como Caixa, Bradesco, Vale, Fiat, Cielo, Votorantim e Fundação Getúlio Vargas.

Como empreendedor, além da agência Marketing SIM fundou o Portal VGV (www.portalvgv.com.br), primeiro site do Brasil a tratar de forma ampla o tema marketing imobiliário, se convertendo hoje em uma importante central de conhecimento e plataforma de eventos para executivos do setor.

Bruno Lessa é também palestrante com participação em diversos eventos, autor de artigos veiculados em diversos meios de comunicação e investidor imobiliário.


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