Entendendo os pensamentos dos clientes
Observar, pesquisar e entender o comportamento dos seus clientes com certeza faz toda a diferença na hora de escolher estratégias negociais e abordagens para persuadir uma compra, venda ou aluguel. Tudo começa com a compreensão de como seus clientes, geralmente, se relacionam com diversos serviços, produtos e até mesmo marcas diversificadas. Dessa forma você consegue embasar a sua descrição de como seus clientes realizam escolhas de compra e preferências.
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O primeiro passo é entender quais fatores influenciam as decisões do seu clientes. Esses fatores podem ser culturais, ou seja, aquilo que se adquire por meio da vida em sociedade. Existem também fatores subculturais que referem-se aos nichos sociais que nos incluímos, como, religião e etc.
Existem também fatores sociais que englobam amigos, família e até mesmo papéis e/ou posições sociais, ou seja, o status quo do seu cliente. Não podemos esquecer que o imóvel é uma extensão de quem somos e de como queremos ser percebidos.
Os fatores pessoais enquadram a idade, estilo de vida do seu cliente. O último grupo de fatores são psicológicos, como, a motivação do seu cliente querer determinado imóvel ou expressar “repulsa” por algum bairro específico.
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Pode parecer um pouco estranho conseguir relacionar todos esses fatores ao ato de comprar um imóvel, mas pense que na maior compra da vida do seu cliente, ele, provavelmente, tentará atender todas as motivações internas e expectativas sociais depositadas nele.
Não existe uma fórmula mágica para conseguir entender plenamente seu cliente, mas prestar atenção no que ele fala, como se veste e assim entender como suprir seus desejos e necessidades. Lembre-se que o corretor é muito mais que um vendedor de imóveis, você é o catalisador da realização de sonhos.
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