Como essa imagem faz você se sentir?

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Como essa imagem faz você se sentir?

Acredito que cada profissional reagirá de um jeito. Alguns vão rir, outros ficarão chateados, outros com raiva… Mas, com certeza, todos sentirão um certo desconforto, não é? Afinal, estamos vendo uma imagem que, de certa forma, despreza a nossa classe de trabalho.

Mas, ao ver essa placa, consegui entender um pouco sobre a motivação deste proprietário ao investir seu dinheiro, tempo e esforço em encomendar uma placa com esses dizeres. Posso formular algumas hipóteses para isso acontecer… Vamos pensar juntos? O que você acha que motivou esse proprietário a colocar essa placa? Eu consigo pensar em duas principais hipóteses:

1- Experiência ruim com corretores;
2- Economia, pois não precisará pagar 6% de comissão;

Para você, quais dessas faz mais sentido? E, na sua visão, quais outras explicações podem existir?

Vamos, então, fazer algumas reflexões sobre essas duas principais hipóteses e entender como nós podemos evitar que isso aconteça com outros clientes. Agora, se essa imagem não te causou desconforto, imagine as seguintes frases:

“Preciso fazer uma cirurgia – Não aceito Médicos”
“Preciso resolver um processo – não aceito Advogados”

Por que a nossa profissão não é tão valorizada quanto essas outras?

Hipótese 1: Experiência ruim com outros corretores

Se você é corretor, com certeza já ouviu muitos clientes que tiveram experiências desagradáveis no mercado imobiliário. Mas, também, não é preciso ir muito longe… Se você conversar com seus amigos, com certeza alguns deles, talvez a maioria, poderá te contar uma história ruim sobre o mercado. No geral, o padrão de serviço de nosso mercado não é satisfatório, por isso as pessoas acabam buscando outras opções de venda, sejam elas vendas diretas, plataformas online ou qualquer outro tipo de serviço que elimine o corretor da transação. Hoje, as pessoas buscam cada vez mais um serviço melhor, mais eficiente e, também, mais pessoal. Assim, a corretagem como meramente unir as duas partes – comprador e vendedor – não possui mais o mesmo valor. O que temos que pensar é o que oferecemos de diferente aos nossos clientes, o que oferecemos de inovador?

Veja também: Principais desculpas dos clientes

Generalizar que todos os corretores prestam o mesmo serviço é um grande erro. Existem vários tipos de profissionais, como em toda a profissão. Nós temos o dever de mostrar aos nossos clientes que podemos fazer diferente e só faremos diferente se, de fato, mostrarmos um valor a mais para o cliente. Se você agir seguindo o padrão de todo o mercado, você não irá mostrar um valor a mais e poderá ser enquadrado naqueles corretores que deram uma experiência ruim aos clientes. Temos que mostrar que o cliente não deve se acostumar a um padrão ruim.

Mas, primeiro você deve se valorizar como profissional, se qualificando e melhorando a cada dia, para de fato se diferenciar para seus clientes, mostrando que existe algo a mais em nosso mercado.

Hipótese 2: Economia

Uma outra suposição que podemos fazer é que esse, e muitos outros clientes que tentam vender sozinhos, estão querendo economizar o valor dos 6% de comissão. E a explicação para isso é muito simples, além de pura economia: os clientes não veem valor no trabalho de um corretor de imóveis.

Afinal, se o corretor só faz o anúncio, mostra o imóvel e leva a proposta, por que preciso pagar tanto para esse serviço? De fato, talvez um serviço assim realmente não tenha tanto valor. E, de novo, essa é a visão que os clientes tem sobre nossa profissão e sobre o que fazemos. Mas, se você é um corretor qualificado, que visita o imóvel e o cliente antes de trabalhar para entender a real necessidade dele, realiza um estudo de mercado para avaliar o melhor preço de venda e o melhor momento, além de investir seu tempo e dinheiro em fotos profissionais, tour virtual, criar um bom descritivo do imóvel, realizar um marketing completo, oferecer esse produto ao mercado como um todo, prestar uma assessoria na documentação do imóvel, ajudar o comprador a analisar o crédito para financiamento, negociar com o cliente e levar uma proposta com um ótimo valor de venda, será que você não faz jus aos seus honorários? Há uma grande diferença entre economizar entre esses dois serviços, não é mesmo?

Para mim, a pergunta que podemos nos fazer nesse caso é:

Quanto custa para o cliente os seus 6%? É caro ou é um valor justo?

Quanto custa os seus 6%?

Essa pergunta pode nos fazer pensar qual é a sensação do cliente ao pagar os seus honorários. Será que ele sente que realmente vale a pena te pagar tantos milhares de reais? Ou será que ele sente que você não merecia receber tanto? O que você acha?

Caro e barato é relativo, mas no caso do nosso mercado, a sensação de caro e barato está totalmente relacionado a qualidade do serviço realizado. O que você acha do que recebe? Será que o seu serviço realmente vale tanto? Esse tipo de reflexão pode ajudar você a enxergar pontos de melhoria para seu cliente. Pense, então, o que seu cliente ganha ao trabalhar com você? Tente sempre agregar o máximo de valor ao seu cliente, não fazendo apenas uma transação, mas sim entendendo como você pode fazer parte da história dele, prestando uma consultoria real, ajudando as pessoas a mudarem de capítulo na vida delas, pois sabemos que a venda ou compra de um imóvel é uma grande mudança.

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Quanto melhor for o seu serviço, mais fácil será para você desenvolver um bom relacionamento com os seus clientes. O segredo para evitar esse tipo de situação como o da placa do início da imagem é muito treinamento, qualificação e todos os dias, como podemos fazer diferente e melhor nesse mercado, e realmente agir e fazer acontecer. Tenho certeza que, se você chegou até aqui, você tem a capacidade de fazer mais! E, quanto mais você se desenvolver, vai chegar um momento em que seus clientes lhe dirão:

É só isso que preciso pagar?Já imaginou? Cabe apenas a você.


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Vinicius Capella é empreendedor com interesse pelas transformações do mercado imobiliário e desenvolvimento dos profissionais da área. Palestrante atuante nos eventos da RE/MAX Brasil. Broker e sócio na RE/MAX, Capella é nosso colunista convidado às terças feiras no Blog Homer.

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