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Quem controla o seu negócio?

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Quem controla suas captações? Você ou seus clientes?

Essa é uma pergunta fundamental para entendermos o valor de nosso trabalho e, principalmente, o quanto você se valoriza como profissional. Mas, como podemos entender quem está no
controle de nosso negócio?

Pense o seguinte: Qual foi a última vez que você falou não a um cliente seu?

E qual foi a última vez que ouviu um não? Pense em suas captações, por exemplo, todas são captações que você se orgulha de ter? Ou seja, são captações que você realmente queria ter e que estão de acordo com sua avaliação?

Nem sempre é fácil responder essas perguntas, afinal podem existir casos que não são exatamente o que gostaríamos de ter em carteira, como uma captação acima do valor de mercado. E – não se assuste – é normal que, as vezes, a gente erre na captação ou abra alguma exceção. Mas, o importante nestes casos é analisar a sua responsabilidade em ter escolhido ou não seus clientes. Qual é a diferença entre controlar e ser controlado?

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É simples – Quando você controla o seu negócio, você escolhe e tem o controle de suas captações, quando você se deixa ser controlado, você aceita absolutamente tudo que seus clientes lhe dizem e pedem e, consequentemente, não controla seus resultados.

Mas, vamos entender isso na prática?

Como sei que não controlo meu negócio?

A forma mais simples de entender isso é pensar o quanto você tem de domínio sobre suas captações e, também, sobre como é seu relacionamento com seus compradores. Pensando nos seus imóveis captados, você não está no controle quando trabalha com imóveis com o preço que o cliente quer, mesmo sendo acima do valor real de mercado. Você não está no controle quando utiliza as fotos que seu próprio cliente te enviou. Você não está no controle quando você é apenas mais um corretor trabalhando o imóvel. Já pensou nisso? Se você se deixa levar, sem controlar suas ações, há grandes chances de que você não conseguirá controlar os seus resultados – você está nas mãos do mercado e dos seus clientes.

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E isso pode ser prejudicial a você. Afinal, você não terá como escolher com o que e como você irá trabalhar.

Ficar na mão de seus clientes pode te prejudicar em vários aspectos. Pense, sem controlar o preço, as fotos e o marketing geral de seu imóvel, será muito difícil que você consiga ter bons produtos. Mas, imagine que, por alguma razão, você consegue uma proposta para esse imóvel. Vamos imaginar que você não visitou o imóvel antes de o anunciar, você não fez fotos profissionais e você não avaliou, mas mesmo assim conseguiu uma proposta. Você acha que, ao levar essa proposta, o proprietário irá querer pagar os seus 6% de comissão? Você acha que o trabalho realizado vale essa comissão? É pouco provável que esse cliente pague 6%, e você terá pouca força de argumentação, pois não tinha mostrado o seu valor antes da proposta.

E como controlar o seu negócio?

Pergunte-se: quem sabe mais sobre o mercado imobiliário? Eu ou meu cliente? Quem estudou, fez treinamentos, leu e se aprofundou nesse mercado? Com certeza, se você é um profissional dedicado, você sabe muito mais sobre o nosso mercado do que seus clientes, afinal eles não são especialistas nisso. Então, tenha em mente que você é a autoridade neste mercado! É você que deve ensinar os seus clientes sobre qual é a melhor maneira de vender o imóvel dele, prestando uma assessoria clara e transparente. Assim, não se deixe levar pelas vontades de seus clientes. Mas, vale destacar, que você não tem o poder de decidir por qual valor o cliente irá vender o imóvel dele, mas você tem o dever de mostrar qual é o preço de mercado e sugerir o valor justo para trabalhar esse imóvel.

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Mas, e se meu cliente não quiser colocar no preço de mercado e nem aceitar as minhas outras sugestões?

Então cabe a você decidir se vai ou não trabalhar com esse cliente. E, da mesma forma, com compradores que insistem em duvidar de suas informações ou tentar realizar negócios sem seu serviço. Você só terá controle de seu negócio quando tomar as rédeas e, de fato, ter coragem de dizer a verdade para seus clientes, mostrando-lhes a realidade do mercado. Você conseguirá controlar os seus resultados quando entender a força que um “não” tem para sua carreira – principalmente quando for você que falar “não” a seus clientes. Você tem o poder de decidir se irá escolher seus clientes e, por fim, seus resultados, ou se deixará ser escolhido sem poder de decisão, e também, sem poder controlar seus resultados. Temos que entender o poder de um “não”.

O poder do “Não”.

Existem algumas maneiras de se valorizar como profissional. Dentre elas, dizer “não” a alguns clientes, principalmente aqueles que não estão prontos para vender ou comprar um imóvel. Quando falamos um “não” a nossos clientes, estamos nos colocando como autoridades no mercado e, por mais que seja difícil, você está se diferenciando, afinal, quantos profissionais imobiliários você conhece que tem a coragem de dizer “não” para o preço de um cliente, por exemplo? Mas, entenda bem: você não pode simplesmente dizer “não”, você deve mostrar ao cliente o por quê você está fazendo isso. Explique suas razões e mostre que o principal objetivo disso é o ajudar. Nossos motivos para dizer não a alguns clientes não é emocional ou pessoal, é 100% racional. Dizemos “não” quando entendemos que realmente não temos como ajudar os clientes, e isso mostra o seu profissionalismo e maturidade de trabalho. E, sabe qual será o resultado disso? Na maior parte dos casos, quando os clientes se sentirem prontos o suficientes para vender ou comprar um imóvel, eles irão te procurar, pois foi você que os alertou disso lá atrás.

Mas, cabe a você se desenvolver cada vez mais e ficar pronto para isso.

Se valorize primeiro, e com certeza você será valorizado pelos seus clientes. Não tenha medo de dizer não, e principalmente, escolha os clientes que você quer trabalhar, para conseguir escolher e controlar também os resultados que você quer ter. Isso fará uma grande diferença em seu negócio. Então, você está pronto para controlar o seu negócio?


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Vinicius Capella é empreendedor com interesse pelas transformações do mercado imobiliário e desenvolvimento dos profissionais da área. Palestrante atuante nos eventos da RE/MAX Brasil. Broker e sócio na RE/MAX, Capella é nosso colunista convidado às terças feiras no Blog Homer.

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