4 erros para não cometer na negociação de um imóvel!

Corretagem imobiliária é bem mais do que juntar interesses de compradores e vendedores, locatários e inquilinos. Para ser sempre lembrado (e recomendado) pelos clientes na hora de fazer um negócio envolvendo um imóvel, é preciso ter atenção para não escorregar nesses 4 erros principais que podem jogar no ralo todo esforço (e tempo) comprometido em uma negociação:

1 – Não saber perguntar

“Não são as respostas que movem o mundo, mas sim as perguntas.” A frase do físico Albert Einstein se aplica com força no mercado imobiliário. É através das perguntas que você consegue entender quais são as reais necessidades do cliente. Fazer as perguntas erradas pode demonstrar desatenção, despreparo e desorganização.

Evite fazer uma série de perguntas, uma após a outra. Prefira sempre espaçar as perguntas durante o diálogo, dando assim a oportunidade do cliente falar mais e ser detalhista quanto à própria demanda. Saiba dosar a quantidade de perguntas. Poucas perguntas podem passar uma sensação de falta de cuidados com o negócio e muitas podem transformar a conversa em algo insuportavelmente chato. Objetividade e simplicidade são importantes para perguntar bem e conhecer melhor o cliente, o que nos leva ao segundo erro grave nas negociações.

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2 – Não estabelecer um vínculo/compromisso com o cliente

Por mais experiente que seja o cliente, realizar uma operação envolvendo imóveis é um ato que carrega uma seriedade enorme. Todas as partes envolvidas devem estar cientes de seus direitos direitos e obrigações. No caso dos corretores, é imprescindível transmitir ao cliente a figura de autoridade (conhecimento e experiência), a postura de negociador (representando os interesses de sua parte) e facilitador (auxiliando o cliente na tomada de decisão, explicando as minúcias e burocracias inerentes ao negócio e eventualmente indicando caminhos para a solução de problemas.

Ninguém se sente seguro com um corretor que transmite estar preocupado apenas em fechar o negócio e receber sua parte, abandonando o cliente (e suas dúvidas) à própria sorte. Conheça a autonomia de cada cliente para resolver as questões sozinho, descubra quem são seus influenciadores e fique bem mais perto de acertar na mosca.

Saiba mais: A importância da motivação dos proprietários na hora da venda 

3 – Administrar incorretamente o tempo

Os ponteiros do relógio podem reservar grandes oportunidades para quem se prepara. Manter uma agenda levando em conta o tempo necessário para cada reunião e visita ajuda a otimizar o trabalho com cada cliente e evita atropelos. Saber a hora certa de avançar para um próximo estágio na negociação ou aguardar um momento mais oportuno é a chave para que o tempo seja sempre aliado e nunca inimigo.

É importante registrar as peculiaridades e necessidades em cada caso, de modo a oferecer ajuda no tema e no tempo de interesse do cliente. Um estrangeiro em curta temporada no país dificilmente vai se interessar em imóveis na planta.

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4 – Concentrar os argumentos de venda em atributos do imóvel ao invés de exaltar os valores

Quando alguém oferece algum produto/serviço colocando o preço como uma das primeiras informações, tudo que o comprador vai pensar é em como abaixar os números. Se ater em características técnicas do imóvel (metragem, quantidade de quartos, pé direito alto, etc.) pode mais atrapalhar que ajudar a fechar o negócio.

Procure evidenciar informações até então não percebidas pelo cliente que possam agregar ao imóvel valores que não podem ser medidos em reais, mas que podem representar grandes vantagens para o próprio cliente (proximidade a escolas e supermercados para famílias, acessibilidade para empresas, etc.).

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Fechar um negócio de compra e venda pode influenciar diretamente na história de uma família. Pode ser crucial para o sucesso de uma empresa. Pode representar lucro ou prejuízo para um investidor. É necessário conhecer o cliente. Saber ouvir e identificar suas necessidades e de que modo cada um avalia os pontos fortes e fracos antes de se decidir. Pensar no relacionamento com os clientes como um processo que se estende desde o primeiro contato até o pós-venda pode garantir valiosas indicações e recomendações e alavancar sua reputação profissional.

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