A importância da precificação
Como você definiria o seu trabalho?
Qual é o grande objetivo de um profissional imobiliário? Captar imóveis, atender clientes, realizar sonhos… Tudo isso faz parte!
Mas, para mim, o grande objetivo de cada profissional imobiliário é transformar imóveis em bons produtos para o mercado. Mas, o que isso significa? Se você se interessa por marketing, com certeza já ouviu falar das Teorias dos 4Ps, criada por Philip Kotler. Esse conceito apresenta 4 dos principais pontos de qualquer produto ou serviço que será lançado no mercado: Preço, Praça, Produto e Promoção.
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São os pontos que devem ser considerados, estudados e entendidos para o sucesso de um produto. E esses 4 pontos são um conjunto, não podem existir sem o outro. Apenas para entendermos, no nosso caso, o P de Praça se refere a onde você venderá o seu produto. O P de Produto é o que você vai vender, qual produto ou serviço você oferecerá para o mercado. O P de Promoção é como você vai promover e oferecer esse produto ou serviço, qual é o marketing que você fará para vender esse produto. E, por último, o P de Preço, que significa qual será o valor desse produto ou serviço
No mercado Imobiliário, será que o preço é tão importante assim?
“O trabalho de um profissional imobiliário é transformar imóveis em bons produtos para o mercado.”
O que isso significa? Significa analisar os 4Ps em cada captação que iremos fazer. Mas, no geral, no caso dos imóveis, nós não temos controle de 2Ps. Nós não podemos mudar a “Praça” do imóvel e nem o “Produto” em si. Mas nós conseguimos escolher que tipo de “Promoção” faremos.
Será que podemos controlar o Preço? Não. Mas podemos, e devemos, conscientizar os proprietários sobre o valor real de mercado do imóvel deles. Devemos ajudá-lo a encontrar o melhor valor de venda para o imóvel deles.
O valor avaliado e o prazo de venda de um imóvel estão completamente relacionados.
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Sabemos que é comum os proprietários já tenham em mente um valor que desejam por seu imóvel, mas na maior parte das vezes, esse é um valor que ouviram dizer ou se basearam em valor de m² da região. Na maior parte das vezes, é um valor muito acima do valor real.
Mas, quanto acima?
Qual é a variação entre o preço pedido do proprietário e o preço final de venda?
Analisando mais de 26 transações efetivadas entre 2017 e 2018, com imóveis partindo de R$ 120.000 até R$ 5.000.000, comparando o valor inicial pedido pelo proprietário e o valor final de venda, a variação de preço era, em média, 21%!
Sabemos que, no geral, o valor passado pelo cliente não inclui a comissão, portanto, alguns corretores colocam 6% a mais no valor do imóvel para anunciar. Portanto, esses imóveis ficam 27% acima do valor de mercado.
Pense o seguinte… Se você fosse vendedor de carros, trabalharia um veículo que estivesse com o preço 27% acima da tabela FIPE? Então, corretor, por que você trabalha um imóvel assim?
Estes eram imóveis que estavam à venda há certo tempo, foram captados por um consultor RE/MAX, que realizou um ajuste de valor para trabalhar esses produtos. Mas, qual é a relação então entre o preço e o prazo de venda?
Na média, o prazo de venda desses imóveis é de 105 dias.
Por que os imóveis são vendidos nesse prazo?
105 dias não é um prazo longo para a venda de um imóvel, basta conversar com proprietários e encontraremos com pessoas que estão com seus imóveis à venda por 2 anos ou mais. Na grande maioria, esses imóveis não tiveram nenhum tipo de avaliação profissional, portanto, foram precificados mais caros, e isso influência a velocidade de venda desses imóveis.
Esse gráfico ilustra bem o que acontece com esses imóveis:
Por outro lado, quando assumimos uma captação…
Lembre-se: nosso objetivo é transformar imóveis em bons produtos para o mercado. Portanto, quando captamos um imóvel e realizamos um ajuste de preço, nosso objetivo final é realizar a venda desse imóvel por um valor que resolva os problemas de nossos clientes e no prazo mais curto possível.
Dessa forma, o gráfico para os imóveis precificados fica dessa maneira:
Temos o poder de melhorar uma parcela importante do mercado: A nossa!
Transformar imóveis em bons produtos para o mercado é benéfico para você, pois cria produtos que serão vendidos em um prazo curto. Para o proprietário, já que faremos com que seu imóvel seja vendido, e em um prazo satisfatório. E, por fim, para o comprador, porque saberá que está comprando um imóvel com um valor correto, e terá boas opções no mercado.
O nosso objetivo principal é vender, certo? Mas não a qualquer custo. Queremos fazer isso com qualidade, e principalmente aconselhar nossos clientes vendedores a fazer a melhor transação imobiliária. E, muitas vezes, significa os aconselhar a não fazer essa transação alguma!
Nosso trabalho é orientar os clientes, educá-los sobre a melhor forma de vender um imóvel e os auxiliar a atingir o objetivo da venda. Ao mesmo tempo, saber tudo isso o ajuda a se tornar cada vez mais um bom profissional desse mercado.
Então, em resumo, qual é o grande segredo e os grandes pilares para uma boa venda? Analisar os 4ps do imóvel! Tenha isso em mente, crie coragem e se diferencie! Entenda, de fato, a sua importância nesse processo. Se coloque como uma autoridade nesse tema e, com certeza você se destacará e ajudará seus clientes.
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Vinicius Capella é empreendedor com interesse pelas transformações do mercado imobiliário e desenvolvimento dos profissionais da área. Palestrante atuante nos eventos da RE/MAX Brasil. Broker e sócio na RE/MAX, Capella é nosso colunista convidado às terças feiras no Blog Homer.
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