Os 4 princípios da persuasão
Todo vendedor, independente de seu produto, tem de dominar algum tipo de lábia ou jogo de cintura para convencer seus clientes. Essa habilidade é chamada de persuasão, que não é um talento inato, mas uma capacidade que pode ser aprendida. Abordaremos aqui alguns princípios para aprimorar suas vendas.
CONVICÇÃO E ÉTICA
É importante lembrar-se de não confundir persuadir com enganar. O conceito de persuasão está intrinsecamente ligado a convicção. Para persuadir é necessário acreditar no próprio argumento, para então poder fazê-lo ser aceito por uma outra pessoa. Ou seja, é preciso ser verdadeiro e ético, o que é essencial especialmente para os que trabalham com o mercado imobiliário. A venda de moradias tem suas particularidades por tratar com pessoas que estão prestes a tomar uma decisão que envolve muito dinheiro e um apelo emocional.
CONHECIMENTOS E PROVAS SOCIAIS
Para passar a ideia de convicção no seu produto, é preciso conhecê-lo, estudá-lo. Conhecimento é algo charmoso e que passa credibilidade e confiança. Com o advento da internet, o cliente já vem com noções básicas do que quer e noção do quanto deverá gastar. É papel então do corretor trazer informações a mais sobre o imóvel que tem em mãos, assim como provas sociais: clientes satisfeitos com imóveis parecidos ou com o próprio bairro, assim como projetos em andamento nas proximidades, etc.
Além do conhecimento quanto ao bairro e o imóvel em si, o conhecimento sobre seu cliente é também primordial. É sabendo seu perfil e suas necessidades que se saberá destacar as vantagens do seu produto. O comprador irá sempre medir suas decisões de compra a partir de perdas e ganhos, logo é necessário descobrir e apontar quais seriam os ganhos ali naquela morada para eles. E é mostrando que o compreende que permitirá que ele confie mais na sua fala, nos seus argumentos.
IDEIA DE OPORTUNIDADE ÚNICA E RESPEITO AO TEMPO DO CLIENTE
Uma das técnicas mais manjadas nas vendas é o ato de promover o seu produto com uma ideia de escassez, de urgência. Ao anunciá-lo como único e como muito procurado, leva-se o cliente sentir ali uma sensação de oportunidade, raridade e imediatez.
A sensação de urgência que vem com a ideia de oportunidade deve ser feita sem insistência, uma vez que imóveis são objetos afetivos e de alto custo, e também para não passar a ideia de desespero, que abala a confiança do cliente.
GATILHOS PARA LEVÁ-LO A CONCLUSÃO
Enumere quais eram os desejos do seu cliente e enuncie-os em seu imóvel. Mostre delicadamente que está tudo ali, ou mesmo pergunte se falta alguma coisa, levando-o a chegar à conclusão de que não falta mais nada.
O cliente deve se ver atrelado positivamente ao produto, desfrutando-o e principalmente: possuindo-o. Utilize termos que passe essa ideia de posse, o “ter”, e ainda termos que indiquem merecimento- o cliente deve sentir que ele é digno daquela casa e vice-versa.
